Intervista a Marco Saletta

Marco Saletta nuovo Direttore Vendite di Sony Computer Entertainment Italia si presenta e ci racconta le sue impressioni su un mondo per lui nuovo

Fabio Marraffa: Marco Saletta, 42 anni, nuovo Direttore Vendite di un’azienda prestigiosa come Sony Computer Entertainment Italia. Ci puoi fornire un rapido excursus della tua storia professionale?

Marco Saletta: Dopo la laurea ho lavorato per 11 anni in Unilever ed è stata un’esperienza, oltre che formativa, molto bella. In quel periodo l’azienda era in crescita e stava creando dei nuovi mercati come quello del surgelato che all’epoca era di proporzioni abbastanza ridotte. Quando sono entrato mi occupavo di ricerche di mercato e analisi, pianificazione e ricerche sul consumatore: un’esperienza di due anni e mezzo che mi ha fornito le basi del bagaglio che sono riuscito a portare con me nel corso degli anni ed in tutti i vari ruoli che ho ricoperto nelle aziende. Poi ho lavorato per un anno e mezzo nel trade marketing occupandomi sia di GDO che di canale Horeca. Quindi nel 1997 ho inziato ad affiancare il National key account dei clienti speciali di Unilever sul canale Horeca e ho iniziato a vendere. Ed è lì ho scoperto quale era veramente la mia passione e la mia “vocazione naturale” ovvero ho scoperto l’emozione del chiudere una trattativa, del chiudere un contratto, di arrivare ad un accordo: in una parola, di negoziare. Sono stato per sei anni responsabile della divisione clienti speciali di Unilever gestendo business sul canale e creando un’organizzazione di vendita che allora non esisteva. A dicembre del 2004 sono stato contattato da Birra Peroni per un progetto nuovo, completamente nuovo perché l’azienda era stata da poco acquisita da un gruppo multinazionale che si chiama Sab Miller e che aveva necessità di ristrutturare completamente l’organizzazione vendite. Dopo un anno sono stato promosso direttore vendite del canale Horeca e ho ricoperto quel ruolo fino al novembre del 2008 con un’organizzazione che contava di 15 capi area e 120 account. Un’organizzazione importante che ha saputo cambiare le regole con cui la vecchia azienda Peroni si relazionava al mondo dei distributori e dei grossisti. A novembre del 2008 sono quindi passato al ruolo di direttore del canale Moderno che ha completato la mia formazione a 360 gradi nel mondo del largo consumo: clienti speciali in Unilever, Horeca e canale Moderno in Sab Miller. Il resto è storia recente. A febbraio di quest’anno sono stato contattato da Sony Computer Entertainment che aveva ricevuto le dimissioni di Marco Micallef e ho avuto questa nuova opportunità. Inutile dire che il fascino del marchio PlayStation mi ha colpito subito: sono stato contagiato immediatamente.

Fabio Marraffa: Che impressione ti sei fatto in questo periodo di ambientamento?

Marco Saletta: E’ un po’ presto per dirlo ma la cosa che mi sta stupendo è l’estrema complessità. Io pensavo che il mondo dell’elettronica fosse meno complesso rispetto al mondo del largo consumo ma mi sbagliavo. Sony è una multinazionale complessa con processi complessi. La mia sensazione è che Sony sia arrivata ad un punto in cui deve cambiare un po’ il suo modo di stare sul mercato. Innanzitutto perché la concorrenza si è fatta molto più aggressiva di quanto non fosse due o tre anni fa e poi perché effettivamente i mercati non crescono più come dovevano crescere fino a sei mesi fa. Su un mercato che non cresce più devi cambiare per forza la tua relazione con il mercato per trovare nuove modalità con cui creare reciproco valore. Questo significa cambiare tante cose che poi si sostanziano in un nuovo approccio con i clienti, migliorare la capacità di pianificare le attività, muoversi velocemente da una logica di sell in a una logica di sell out, capire i bisogni dei clienti in termini di credito, di gestione di stock, ecc ecc.

Fabio Marraffa: Quali ti sembrano i punti di forza dai quali ripartire?

Marco Saletta: Sicuramente il punto di forza principale è il marchio PlayStation che ha un valore intrinseco enorme sia per consumatori che per il trade. Ovviamente il marchio da solo significa poco e bisogna rifuggire dalla tentazione di riposare sugli allori. Bisogna cambiare costantemente lo stile con cui si approccia il mercato, i progetti con cui ci si propone sul mercato e i processi. Quello che mi appare abbastanza chiara è l’intenzione di rivolgersi ad un target di mercato molto più allargato rispetto a quello tradizionalmente associato ai videogiochi e lo stiamo già facendo con una serie di attività media e prodotti dedicati.

Fabio Marraffa: Prevedi di avere delle buone carte da giocare su questo fronte?

Marco Saletta: Non è un mistero che nel prossimo autunno entreremo in un segmento del mercato nel quale finora siamo stati presenti solo in modo marginale. Arriviamo dopo e non saremo soli ma confidiamo completamente nella qualità dei nostri prodotti. A tre anni dal lancio PlayStation 3 continua ad essere la console più avanzata, quella che consente al consumatore di preservare il valore del proprio investimento. Oltre ad essere console è infatti un ottimo lettore Blu-ray, dotata di servizi on line avanzati e già pronta per l’home entertainment in 3D. Il valore intrinseco della console è enorme, va solo esplorata. E il nuovo controller di movimento Playstation Move è lo strumento che le permetterà di accedere ad un ambito dal quale finora è rimasta esclusa. Con il Move proporremo giochi sviluppati ad hoc ma anche la possibilità di interagire in modo nuovo con titoli esistenti. Cerchermo di conquistare un nuovo pubblico senza perdere di vista il nostro target tradizionale.

Fabio Marraffa: In che modo pensi di poter mettere a frutto il tuo bagaglio di esperienza in questo mercato per te nuovo?

Marco Saletta: L’azienda sta compiendo sicuramente uno sforzo per rinnovare la propria strategia avvicinandosi a modelli tipici del largo consumo. Nell’azienda c’è grande consapevolezza sull’esigenza del cambiamento. Il fatto che si siano rivolti al di fuori del mondo dei publisher o dell’elettronica per individuare il sostituto del mio predecessore credo sia una testimonianza eloquente di questa volontà di cambiamento. C’è molto da fare, molto da lavorare sia internamente sia esternamente in collaborazione con i retailer. Ti faccio un esempio. Proprio ieri parlando con un retailer di progetti di category sullo scaffale del software e lui mi ha detto “tutti ne parlano e nessuno li sa fare”. Evidentemente nessuno li sa fare perché non c’è ancora quell’expertise che viene dal mondo del largo consumo dove progetti del genere vengono portati avanti da 15 anni. Lavorare sullo scaffale, sui facing, sulla visibilità o sul prezzo è un progetto che nessuna multinazionale del software ha mai sviluppato sino in fondo. Si continua a fare business come lo si faceva 15 anni fa e non ho ancora capito se per mancanza di competenze o per mancanza di tempo perché questo è un mondo che brucia in fretta i titoli. Io credo che valga la pena di provarci. In generale credo che valga la pena di trovare nuovi modi per supportare i retailer sperimentando e mettendo a punto attività su misura. Confrontandomi con i clienti, finiamo per affrontare sempre gli stessi temi. La certezza è che questo modello di business vada rinnovato. Come farlo e con quali tempi è una questione che andremo chiarendo gradualmente. Sotto questo aspetto io ho la fortuna di non avere chiusure mentali perché provengo da ambiti totalmente differenti e mi sono sempre trovato ad occuparmi di categorie di prodotti molto diverse. E ogni volta trovavo un approccio diverso. E’ chiaro che attualmente non ho ancora una percezione chiara di dove possiamo e dobbiamo arrivare. Si tratta di un percorso talmente lungo, talmente ampio che forse il punto di arrivo non esiste neanche. Nel senso che si tratterà di un processo in continuo divenire nel corso del quale ci sforzeremo di fare costantemente fine tuning per trovare insieme il giusto modus operandi.

Fabio Marraffa: Un compito stimolante, quindi.

Marco Saletta: Sicuramente. Per il momento sono molto contento. Sono in una fase di studio, è vero, ma è proprio questa la fase fondamentale. I primi sei mesi di ingresso in un’azienda sono quelli in cui si può veramente portare il valore aggiunto delle esperienze precedenti.

Fabio Marraffa: Ringraziamo Marco Saletta per la sua squisita disponibilità e gli auguriamo buon lavoro!