Intervista a Marco Micallef

Marco Micallef, Direttore Vendite di Sony Computer Entertainment Italia ci parla della nuova organizzazione del suo team  e degli obiettivi che si prefigge, a breve e lungo termine.

Fabio Marraffa: E’ indubbio che in questi ultimi anni il commercio dei videogiochi e, più in generale, dell’elettronica di consumo in Italia ha subito una trasformazione con l’avvento di nuovi, importanti player nel campo della distribuzione. La divisione vendite di Sony Computer si è in qualche modo adeguata a questa evoluzione del mercato?

Marco Micallef: Certamente. Per gestire correttamente soggetti caratterizzati da strutture commerciali sempre più complesse ed articolate non avevamo altra scelta se non quella di cambiare qualcosa. Questa necessità di cambiamento si è tradotta in una nuova organizzazione della nostra squadra, all’interno della quale ha assunto un’importanza fondamentale la figura dell’Account. Nel giro di poco più di tre anni siamo passati ad avere da due a sei Account, un dato già di per sé significativo riguardo alla nostra volontà di offrire un servizio attento e personalizzato ai nostri Top Customers. Per seguire in profondità l’azione del nostro team è stata introdotta una divisione dedicata al “field”, costituita da due figure manageriali che si occuperanno di gestire tutto quello che avviene sul campo. A prescindere che si tratti di grande distribuzione, distribuzione organizzata, trade indipendente, verificheranno costantemente che tutto quello che viene studiato, pianificato, concordato tra gli account e i nostri clienti venga poi, di fatto, tradotto in pratica.

Abbiamo poi ridotto il numero degli agenti e aumentato il numero dei sales merchandiser per essere in grado di rispondere ai ritmi imposti dalla grande distribuzione. In definitiva, ora abbiamo più risorse concentrate su un numero minore di clienti per poter offrire un servizio di qualità superiore. Salto qualitativo reso possibile anche grazie all’introduzione di una nuova figura: quella del Sales Planner, che ci supporterà in maniera determinante nella pianificazione di tutte le nostre attività commerciali e nell’analisi degli andamenti del mercato.

In conclusione, siamo convinti di avere messo a punto una struttura in grado di rispondere alle sfide poste dal mercato, attuali e future, un’organizzazione pronta a dimostrare la sua efficacia non solo nell’azione di sell-in ma anche e soprattutto nell’azione di supporto al cliente affinché possa gestire al meglio l’attività di sell-out.

F.M.: Novità anche questa rispetto al passato…

M.Micallef: Sì. In effetti siamo sempre stati attenti ai numeri della vendita al dettaglio ma è altrettanto vero che ora siamo più sensibili a tutto ciò che concerne il sell-out .

F.M.: I numeri che il brand PlayStation ha conseguito in Italia e nel mondo finora sono straordinari come ricorda Gaetano Ruvolo nell’editoriale di questo primo numero del nostro magazine on line. Quali traguardi pensi di poter ancora tagliare con il tuo nuovo team?

M.Micallef: L’obiettivo principale è quello di consolidare la nostra leadership nel mercato “home” delle console di nuova generazione. Sotto questo aspetto abbiamo più di una ragione per essere ottimisti, dal prezzo decisamente più aggressivo della nuova PS3 all’eccezionale line-up di titoli in esclusiva. Oltre ai prodotti che tratterete in questo primo numero della rivista online. abbiamo in arrivo titoli di nostra esclusiva che si distinguono per lo straordinario livello qualitativo come Uncharted 2 o God of War 3, un progetto assolutamente originale e circondato da grandi aspettative come Heavy Rain ed infine il ritorno di un marchio che non ha bisogno di presentazione: GT5.

F.M.: E per quanto riguarda il settore portable?

M.Micallef: Sony Computer Entertainment  è entrata solo nel 2005 nel mercato delle console portatili e a distanza di 4 anni possiamo ritenerci molto soddisfatti dei risultati raggiunti. Non abbiamo alcuna intenzione di farci sfuggire le enormi potenzialità di questo mercato, come dimostra il recente lancio della versione portable di Gran Turismo, il nostro brand simbolo a livello software, e la contemporanea introduzione sul mercato della PSPgo.

F.M.: PSPgo che è stata accolta con qualche perplessità almeno da parte di alcuni settori della grande distribuzione…

M.Micallef: Perplessità? Non direi. Gli obiettivi di sell-in che ci eravamo prefissati sono stati conseguiti agevolmente. Se ti riferisci al fatto che Mediamarket ha deciso per il momento di non distribuire la nuova console.

Sony Computer Entertainment ritiene che PSPgo offra buone opportunità di realizzare profitti post-vendita nonostante sia basata esclusivamente sui contenuti digitali disponibili in rete. Questo grazie ad un margine maggiore per il rivenditore sulla console stessa e alla introduzione delle PlayStation Network Cards che rispondono ad un modello di consumo familiare nel nostro paese dove il business del network stenta proprio a causa della riluttanza dei consumatori ad utilizzare la carta di credito per transazioni on line. Sulla base di questa premessa l’unica catena in Italia con la quale non si è trovato un punto di contatto è stata MediaWorld. Tutto qui. Non è detto che presto non si trovi un accordo su altre basi.

F.M.: Con il lancio di questa nuova console Sony Computer Entertainment manifesta l’intenzione di spostare gradualmente il proprio raggio d’azione sul network?

M.Micallef: Come azienda del gruppo Sony, sarebbe impensabile rimanere fuori dal mercato dei contenuti digitali. Diciamo che PSPgo rappresenta un promettente esperimento che condivideremo con i nostri clienti e ci permetterà di saggiare insieme le potenzialità di un nuovo mercato. Fermo restando che il fulcro della nostra strategia in ambito portable è e resta saldamente la console dotata di lettore UMD, la PSP 3000.

F.M.: Ringraziamo Marco Micallef per la sua disponibilità e gli diamo appuntamento ad una prossima edizione del magazine on line, magari per analizzare i risultati delle vendite natalizie che ci auguriamo siano strepitosi sia per Sony Computer Entertainment che per i suoi clienti!.